В маркетинге B2B (Business-to-Business Marketing) компании разрабатывают стратегии для продажи товаров или услуг другим предприятиям.
В отличие от маркетинга B2C, нацеленного на индивидуальных потребителей, маркетинг B2B фокусируется на привлечении других компаний. Этот подход требует уникальных методов и приоритетов.
Что такое B2B-маркетинг? Чем он отличается от B2C-маркетинга? Давайте разберемся. B2B-маркетинг использует различные методы, ориентируясь на бизнес-клиентов, а не на индивидуальных потребителей. Мы дадим определение B2B-маркетингу и выделим его основные отличия и сходства с B2C-маркетингом.
Мы изучаем маркетинговый комплекс, объясняем маркетинговые каналы и рассматриваем реальные примеры успешного B2B-маркетинга.
Пойдем.
Стефан ВенгерКатегории: Определение25 мин чтенияПоследнее обновление: 1 сентября 2024 г.
3 основных момента статьи
- Определение B2B-маркетинга
- 7 шагов маркетинговой стратегии B2B
- Маркетинговый микс B2B, маркетинговые каналы и примеры из реальной жизни
- Нет времени? [TL;DR] Прочитать резюме
Оглавление
- Что такое B2B-маркетинг?
- Маркетинг для бизнеса
- Стратегия маркетинга B2B
- Каналы маркетинга B2B
- Тенденции маркетинга B2B 2024
- Примеры маркетинга B2B
- Электронная книга
- Часто задаваемые вопросы
- Резюме [TL;DR]
Глава 1
Что такое B2B-маркетинг?
Определение маркетинга «бизнес для бизнеса»
Определение B2B-маркетинга
Маркетинг B2B (Business-to-Business) использует маркетинговые стратегии, тактики и контент, специально разработанные для продвижения продукта или услуги среди других компаний. В отличие от потребительского маркетинга ( B2C Marketing), который нацелен на индивидуальных потребителей, маркетинг B2B фокусируется на бизнесе.
Обзор главы
- Определение B2B-маркетинга
- Важность B2B-маркетинга
- Что такое маркетинг?
Другие термины, обычно используемые для описания маркетинга B2B, — это промышленный маркетинг , бизнес-маркетинг или маркетинг отрасли B2B. Эти термины являются синонимами и отражают одну и ту же маркетинговую дисциплину.
Основным аспектом маркетинга являются отношения между компанией и ее целевой аудиторией.
Таким образом, тип целевой аудитории ( бизнес или потребитель ) классифицирует маркетинг:
- Клиент — это бизнес = B2B-маркетинг
- Клиент — это потребитель = B2C-маркетинг
Целью B2B-маркетинга является создание ценности для клиента и вашего бизнеса. Цель состоит в том, чтобы преобразовать эту ценность в лиды, возможности продаж и оборот.
Маркетинг B2B — современный термин, но маркетинг для других компаний зародился во время промышленной революции в 18 веке.
Самый старый пример контент-маркетинга датируется 1985 годом. Американская производственная компания John Deere издала «The Furrow», журнал для клиентов. Звучит интересно? Вот остальная часть истории контент-маркетинга .
Важность B2B-маркетинга
Маркетинг B2B становится все более важным, поскольку сам рынок B2B растет.
Статистика прогнозирует рост расходов материал номера телефона в румынии на рекламу в сегменте B2B на 69% к 2024 году. К 2024 году маркетологи B2B будут тратить на маркетинговые технологии на 79% больше, чем в 2020 году.
Эти статистические данные подчеркивают важность B2B-маркетинга:
- Рынок B2B-выставок в США в 2023 году оценивался в 11,8 млрд долларов США, и, по прогнозам, к 2027 году он вырастет до 14,7 млрд долларов США ( Statista )
- Валовой объем продаж (GMV) Amazon Business продолжит расти и достигнет 83,1 млрд долларов к 2025 году ( Statista )
- В Европе валовой оборот электронной коммерции B2B достигнет 1817 млрд долларов США в 2025 году ( Statista )
Что такое маркетинг?
Для лучшего понимания маркетинга для бизнеса необходимо подробнее рассмотреть сам термин «маркетинг».
Маркетинг
Маркетинг — это деятельность или бизнес по продвижению и продаже товаров или услуг, включая маркетинговые исследования и рекламу.
Современный маркетинг — многогранная область. Она включает в себя различные дисциплины, такие как как seo и ppc могут работать вместе для эффективной генерации лидов? контент-маркетинг , маркетинг в социальных сетях, цифровой маркетинг , маркетинг новостных рассылок и маркетинг на основе аккаунтов.
Каждая область играет важную роль, объединяя как офлайн, так и онлайн-усилия для формирования целостной стратегии.
Еще в 1960 году Джером Маккарти представил концепцию «4P». Этот классический маркетинговый микс включает в себя:
- Продукт или услуга
- Цена
- Место или распространение
- Продвижение или коммуникация
Эти элементы составляют основу теории маркетинга, необходимую для любого маркетингового плана.
Филип Котлер , которого часто называют крестным отцом маркетинга, развил эту основополагающую идею.
Он описал маркетинг как « социальный и управленческий процесс, посредством которого отдельные лица и группы получают то, что они хотят и в чем нуждаются, посредством создания, предложения и обмена ценными продуктами с другими ».
Маркетинг имеет стратегическое значение для вашей компании. Поэтому он «нацелен на предоставление отдельной ценности для потенциальных клиентов и потребителей посредством контента с долгосрочной целью демонстрации ценности продукта, укрепления лояльности к бренду и, в конечном итоге, увеличения продаж ( Hubspot )».
Маркетинг сосредоточен на ключевом принципе: клиентоориентированность . Цель — радовать клиентов и добавлять ценность. Охват целевой аудитории — это сердце всего маркетинга.
Этот принцип особенно важен в среде «бизнес для бизнеса» (B2B). Отношения B2B, как следует из названия, предполагают взаимодействие между двумя компаниями. Эти связи жизненно важны.
Они строятся на взаимном доверии и часто длятся долго.
Маркетинг B2B фокусируется на этих отношениях. Он направлен на их установление, поддержание и использование.
Цель — создать прочное доверие. Со временем это доверие способствует прочным партнерским отношениям. Успешный маркетинг B2B зависит от поддержания этих связей, что приводит к положительным результатам для бизнеса.
Маркетинг для бизнеса
Процесс маркетинга B2B и его отличия от потребительского маркетинга
Маркетологи используют различные стратегии для превращения потенциальных покупателей в лояльных клиентов. Концепции пути свежий список покупателя и маркетинговой воронки являются ценными рамками в маркетинге B2B.
Кроме того, мы анализируем сходства и различия между маркетингом B2B и B2C.
Обзор главы
- Процесс маркетинга B2B
- Маркетинг B2B против B2C
- Инфографика B2B-маркетинга
Процесс маркетинга B2B
Важной частью ваших маркетинговых усилий в сегменте B2B является предоставление вашей целевой группе нужной информации именно тогда, когда это необходимо.
Путь покупателя — это процесс, который проходит потенциальный покупатель, прежде чем совершить у вас покупку. Некоторые концепции также включают в себя фазу послепродажного обслуживания, чтобы удержать клиента и заставить его купить снова.
Процесс B2B-маркетинга состоит из 4 этапов:
- Стадия осознания.
Потенциальный клиент осознает потребность и хочет найти решение своей проблемы. - Этап рассмотрения
Ваш потенциальный покупатель рассматривает различные решения своей проблемы. Он сравнивает другие компании, продукты или услуги и начинает их ранжировать. - Этап принятия решения
Покупатель принимает решение о покупке на основе наилучшего решения с точки зрения соотношения цены и качества. - Стадия удержания
Ваш новый клиент рассуждает, была ли покупка выгодной. Если он удовлетворен, он, скорее всего, купит у вас снова. Ваша цель — удержать его как лояльного клиента.
Есть другой способ показать эти 4 фазы. Сверху вниз концепция воронки утверждает, что она преобразует осведомленность в удержание, используя фазы вершины воронки ( TOFU ), середины воронки ( MOFU ) и низа воронки ( BOFU ). Последняя стадия, после покупки, — это фаза удержания .
B2B-маркетологи используют разные маркетинговые стратегии, тактики и каналы на каждом этапе.
Маркетинг B2B против B2C
Что отличает маркетинг B2B от B2C? Рынок и клиент.
Маркетинг B2B осуществляется между компаниями. Маркетинг B2C нацелен на потребителей.
Почему это важно?
B2B-продукты отличаются от потребительских товаров . Так же, как и их рыночные механизмы.
Подумайте о клиентах. Продажа частному лицу — это одно. Продажа компании — это другое.
Да, различия очевидны.
Некоторые говорят, что весь маркетинг — это «Человек-человеку» или «H2H». В конце концов, мы все люди. Но давайте рассмотрим эту идею подробнее.
Представьте себе: мы все носим одежду. Правда. Стоит ли продавать костюм так же, как бикини? Ложь. Даже если применяются похожие маркетинговые приемы, подход должен отличаться.
Этот принцип применим и к потребительской одежде, и к промышленному оборудованию. Хотя тактики могут пересекаться, их необходимо адаптировать для каждого рынка.
Успешный маркетинг B2B адаптирует эту тактику к промышленному сектору.
Подводя итог, мы сравниваем критерии, определяющие рынок: целевую аудиторию, количество лиц, принимающих решения, и 4P маркетинга. Для более глубокого сравнения см. статью о маркетинге B2B и B2C .
Инфографика B2B-маркетинга
Эта инфографика по маркетингу B2B отвечает на вопрос «что такое маркетинг B2B?».
Загрузите эту бесплатную инфографику!
Скачать
Подпишите меня на рассылку новостей B2B Marketing
Я согласен на хранение моих данных
Я согласен на сохранение моих данных для обработки. Eтой загрузки и отправки этой рассылки, если я подпишусь. Я могу отказаться в любое время. Прочитать Политику конфиденциальности.