Сектор продаж исторически является одним из важнейших в компаниях. Это не значит, что это важнее разработки или производства, которые в конечном итоге производят то, что вы хотите продать, но без команды, готовой вывести этот продукт на рынок, прогресс будет незначительным.
Более того, продажи — это то, что обеспечивает компаниям доход и, следовательно, поддерживает их существование.
Поэтому наличие сильной клиентской базы имеет решающее значение для поддержания финансового благополучия любой компании. Но ставка на тот же объем продаж всегда сдерживает рост и в то же время рискованна.
Зачастую крупный клиент прекращает с вами сотрудничать из-за ряда факторов и снижения доходов, что может иметь пагубные последствия. Поэтому поиск новых подсказок должен быть постоянной целью.
Однако иногда этого недостаточно. Если менеджеры не могут предсказать, какого роста доходов они могут ожидать, им сложно планировать следующие шаги своих компаний. И если они будут ждать подтверждения доходов, они могут упустить ценные возможности.
Именно решив это уравнение, американец стал настоящим гуру мировых продаж.
Предсказуемый рецепт Аарона Росса
Имея инженерное образование, американец Аарон Росс изменил свою жизнь и свой способ добиться успеха в продажах в 2002 году, когда его наняла Salesforce, одна из крупнейших в мире компаний CRM.
Он собрал команду по продажам и внедрил новую модель исходящего поиска клиентов. В результате Salesforce База данных по азартным играм увеличила свой доход в 20 раз. Совсем недавно Аарон Росс опубликовал книгу «Предсказуемый доход», в которой он обучает своему методу, который помог руководителям по всему миру улучшить финансовые результаты своих компаний.
Чтобы добиться этого, Аарон Росс обучает основам, на которых основаны продажи. Они есть:
- Определите потенциального клиента в компании, который будет именно им, а не человеком, с А как насчет холодных звонков 2.0? которым вы будете вести переговоры о продаже напрямую;
- установить предварительный контакт посредством холодного звонка или, что еще лучше, холодного звонка 2.0;
- использовать входящие и исходящие маркетинговые стратегии для получения различных лидов;
- сосредоточьтесь только на высококачественных лидах, а не на всех из них;
- сосредоточиться на ключевых показателях;
- получить перспективу, не торопясь.
И, как мы покажем ниже, эти столпы имеют прямое отношение к холодным звонкам 2.0.
Разница с традиционным вызовом
Хотя основная идея та же самая — активный поиск новых потенциальных клиентов путем общен данные об азартных играх ия с людьми или руководителями компаний, которые, возможно, никогда не слышали о вашем бизнесе, — подход и развитие сильно различаются.
Одно из таких различий касается команды по разведке. В то время как на этапе вызова эту функцию выполняют все, кто работает в отделе продаж, на этапе вызова 2.0 на этом работает команда, специализирующаяся на этом.
Это приводит к еще одной смене позиции. Цель продать как можно больше исчезла, теперь цель — продать лучше. Идея не всегда заключается в том, чтобы завершить продажу, а скорее в том, чтобы достичь точки, когда она будет выгодна как продавцу, так и покупателю.
Можно даже сказать, что в холодных звонках 2.0 первые контакты являются не поиском клиентов, а скорее «предварительным поиском». Идея заключается в том, чтобы продавцы или специалисты по предварительному заказу выявляли реальных потенциальных клиентов, которых мы называем персонами.
Как видите, в холодных звонках 2.0 основное внимание уделяется построению взаимопонимания. Это помогает развивать и квалифицировать лиды. Вместо резких звонков или даже длинных электронных писем здесь больше внимания уделяется эмпатии: более коротким, но частым контактам и пониманию проблемы, которую необходимо решить.
Основные характеристики холодных звонков 2.0
У «холодных звонков 2.0» есть аспекты, которые отличают ее от модели, какой она была всегда. Это подразумевает поддержание ритма контактов, стремление принести пользу клиенту, предварительное знание того, кому оказывается помощь, заинтересованность в разработке аналитического профиля и создание специализированной команды. См. ниже.