Как и предыдущий вопрос, импликативные вопросы стремятся раскрыть главному герою влияние каждой проблемы, указанной в предыдущей теме.
Это связано с тем, что если метод продаж останется таким же, как в традиционной модели, в условиях конкуренции лидер, скорее всего, потеряет доход, будет проводить мало качественных встреч и в конечном итоге будет обойден конкурентами.
Выводящие вопросы:
- Знаете ли вы, сколько потенциальных клиентов попадают в вашу воронку продаж?
- Можете ли вы планировать рост своей компании?
- Как это влияет на продажи, если не генерируются квалифицированные лиды?
Когда лидер представляет проблему, легче представить и решение.
Вопросы о потребностях решения
Наконец, мы переходим к вопросу о потребностях, который представляет собой тип вопроса, призванный убедить лидера принять предлагаемое вами решение.
Когда мы знаем потенциального клиента, его пробле
мы и потребности, нам гораздо легче представить решение и то положительное влияние, которое оно окажет на создание ценности для компании.
Примеры вопросов, требующих решения:
- Что, если бы наша команда могла увеличить продажи на 20%?
- Верите ли вы в положительные резул
- ь
- таты использова
- ния инструмента автоматизации, экономию времени
- и повышение эффективности работы вашей команды продаж?
- Каково это — сократить расхо
- ы, проводить деловые встречи, стимулирующие продажи B2B, и быть спокойным при оценке роста бизнеса с предсказуемым доходом?
Когда лидер доходит до этого списка вопросов, он или она склоняется к конструктивным вопросам и понимает вашу боль и потребности. Таким образом, с этого момента вы можете считаться их клиентом или нет.
Если вам нужна помощь в привлечении бо
лее квалифицированных B2B-лидов для вашей компании, заполните эту форму и узнайте, как Protagnst может вам помочь.
Как использовать технику СПИН-продаж для преодоления возражений?
Четыре типа вопросов поочередно становятся более действенными, когда мы сталкиваемся с возражениями потенциальных клиентов.
Это связано с тем, что задающий вопросы человек уже может предсказать типы возражений (препятствий, которые могут помешать переговорам), которые могут возникнуть у его потенциального клиента.
Поэтому стоит использовать методологию спин-селла, чтобы научиться задавать правильные вопросы и составить список распространенных возражений, прежде чем переговоры зайдут в тупик.
Эти возражения обычно сопровождаются следующими вопросами:
- Стоит ли оно своей цены (слишком дорого или слишком дешево, чтобы быть правдой)?
- Дает ли это краткосрочные результаты?
- Есть ли какие-либо отличия по сравнению с другими платформами/инструментами?
Если ваш потенциальный клиент спрашивает, дорого ли это, или го
ворит, что поговорит с партнером, который, как он знает, может иметь конкурента в поле зрения СПИСОК ДАННЫХ , это признак того, что вопросы были неэффективными.
Помните, цель круговых продаж — задать правильные вопросы потенциальному клиенту, у Персонализируйте общение которого есть потенциал стать квалифицированным лидом.
Но для проведения консультативных продаж и использования методологии ротационных продаж вам необходимо составить карту своего потенциального клиента.
Таким образом, вы не дадите ему возможности столкнуться с подобными возражениями; Вы
заранее четко излагаете практические примеры и преимущества внедрения вашего бизнес-решения для оказания положительного влияния на компанию вашего потенциального клиента.
Простые продажи x сложные продажи
Помните, в этом посте мы говорили о том, что исходящий маркетинг идеально подходит для B2B-бизнеса и сложных продаж? И есть ли какие-то приемы, которые лучше подходят для простых продаж? Давайте лучше разберемся, что представляют собой оба случая.
Предположим, что Марсело уже много лет работает в сфере продаж мороженого. Откройте для себя все традиционные и данные об азартных играх изысканные вкусы, а также продавайте их в разных форматах, таких как фруктовое мороженое, рожки и банки разных размеров.Fax List
Однако из-за пандемии COVID-19 Марсело потерял работу, но вскоре нашел работу на заводе по производству машин. До тех пор у Марсело не возникнет проблем с сменой сферы деятельности, поскольку он по-прежнему будет продавцом.
И поскольку он полностью отдается всем своим предложениям, Марсело быстро изучает оборудование, его размеры, производительность, потенциальных покупателей и цены.
Однако стали бы вы применять одни и те же методы продаж в обоих видах бизнеса? Ответ — нет.
Но разве это не процесс продажи?
Да, но вы же не будете использовать ту же технику продаж для машины с высокой ценой, что и для поддона по цене ниже 5 реалов, верно?
Если в первом случае достаточно, чтобы у покупателя было желание и деньги для покупки, то во втором случае необходим более целенаправленный подход.
Это связано с тем, что в зависимости от типа техники (например, сельскохозяйственной техники) не каждая машина будет выполнять работу с той производительностью, которую ожидает заказчик.
Кроме того, в случае с мороженым покупательная способность зависит от конкретного человека. С другой стороны, покупка машины зависит от партнера, генерального директора, сотрудников — короче говоря, группы людей, которые принимают решения о покупке чего-либо, что повлияет на бюджет.