В то время как при холодном обзвоне у продавца обычно есть речь, которую он запоминает, в звонках 2.0 это не работает. Главное здесь — по-настоящему понять, какой продукт или услуга предлагаются, чтобы наилучшим образом удовлетворить потребности потенциального клиента.
Это следует сделать с первого отправленного вами электронного письма. Вместо сообщений типа «У нас есть предложение, которое может вас заинтересовать» упомяните название компании и, по возможности, имя потенциального клиента.
Покажите, что электронное письмо,
которое получает ваш потенциальный клиент, — это не просто очередное электронное письмо, а письмо, адресованное именно ему.
Получив первый возврат, предложите еще более персонализированное обслуживание. Второй контакт, третий и, возможно, даже седьмой, в большей степени связаны с слушанием, чем с разговором.
Покажите, кто вы и что предлагает ваша компания, но самое главное, позвольте главному герою подробно рассказать о своих проблемах. Даже если у вас уже есть много информации о компании, детали, которые могут иметь значение, станут известны только при первых контактах.
Я предпочитаю электронную почту
Как мы уже упоминали, одной из характеристик холодных звонков 2.0 является ритмичность контакта и переговоров. Нет ощущения срочности; идея состоит в том, чтобы переговоры развивались естественным образом, без давления с какой-либо стороны.
В этом смысле использование электронной почты гораздо лучше, чем использование телефона. Сообщения WhatsApp также более интересны.
Электронная почта позволяет вам отвечать на сообщения в наиболее удобное время и без спешки, которая может возникнуть из-за несвоевременного телефонного звонка.
В то же время это позволяет руководителю прочитать его большее количество раз и, при необходимости, представить его большему количеству руководителей компании.
Кроме того, письменное общение позволяет лучше контролировать передаваемые сообщения и эффективнее работать над ними, избегая потенциальных недоразумений и сомнений, которые могут возникнуть при телефонном звонке.
Сосредоточьтесь на ценности, а не на цене
Этот аспект применим к любому типу переговоров, но он особенно важен, когда речь идет о привлечении потенциальных клиентов с помощью процессов холодных звонков 2.0.
Покажите потенциальному клиенту не просто продукт или услугу, а решение, которое вы предлагаете.
Дайте об этом понять с самого первого отправленного вами холодного письма. Если ваше предварительное исследование было проведено хорошо, у вас уже есть информация о потребностях этого потенциального клиента, и, следовательно, вы готовы показать ему, как ваша компания может ему помочь.
В этот первый момент речь идет не о ценах или затратах, а о ценности.
Зачастую предприятия, которые могли бы процветать, не могут двигаться вперед, потому что упоминание о финансовых проблемах мешает им это сделать. Представим себе, например, компанию, которая работает на пределе своего бюджета и поэтому не желает делать новые инвестиции.
Однако если основное внимание уделяется тому, какую пользу ваш продукт может принести этой компании, переговоры могут развиваться.
Заключительные соображения
Создание новых лидов, их квалификация и конвертация в продажи — задача, требующая самоотдачи. А это означает все больше и больше исследований и адаптации к новым временам.
Это не означает отказа от стратегий, которые всегда работали (что было бы ошибкой), а скорее то, что их часто необходимо адаптировать или исследовать вместе с другими.
Холодные звонки всегда играли важную роль в активном поиске клиентов. Прямой подход, убедительная аргументация и немедленная обратная связь — вот некоторые из его преимуществ, но он особенно эффективен в сферах бизнеса, где задействованы компании и конечные потребители.
Более того, в мире, где все больше людей связаны между собой, и где они все больше ценят свое время, более мягкий подход к ним и предоставление им возможности отвечать в удобное для них время могут стать той деталью, которая имеет решающее значение.
Холодные звонки 2.0 обеспечивают это, но прежде всего они выделяются тем, что заменяют спешку ритмом, количество качеством, а репетиции — максимальными шансами на успех.
Все это необходимо учитывать, особенно когда мы говорим о деловых отношениях между предприятиями. Поэтому в это стоит инвестировать, ведь это будущее геологоразведки.
Наем консультанта по продажам B2B
Хотите ли вы организовать активный процесс поиска клиентов и расширить свою клиентскую базу?
Protagnst специализируется на генерации лидов и привлечении клиентов для операций B2B. Заполните форму ниже, чтобы мы могли вместе разработать лучшую стратегию для вашего бизнеса.