Модель зрелости управления лидами Маркетинг и продажи играют важную роль в стимулировании роста бизнеса, но давайте посмотрим правде в глаза: их отношения порой могут быть довольно сложными. В этой статье мы рассмотрим важность сотрудничества между этими отделами и рассмотрим некоторые эффективные способы их совместной работы.
Мы обсуждаем использование моделей зрелости для оценки и развития вашей организации и установления отношений в сфере маркетинга и продаж. Управление лидами играет важную роль в этом процессе, выступая в качестве интерфейса между этими двумя важными отделами.
Одной из таких моделей является модель зрелости управления лидами, которая объединяет статус взаимоотношений маркетинга и продаж со зрелостью управления лидами. Этот стратегический инструмент управления помогает выявлять потенциальные проблемы и прокладывать путь к устойчивому росту.
Маркетинг и продажи
Важность сотрудничества для роста
Обзор главы
- Маркетинг против продаж
- Как маркетинг увеличивает продажи?
Маркетинг и продажи должны работать вместе. Точка. Тем не менее, отношения между этими двумя отделами иногда сложные. А иногда и вовсе отсутствуют.
Давайте разберемся.
И сосредоточьтесь на том, как установить отношения, которые будут способствовать развитию бизнеса и росту.
Маркетинг против продаж
Маркетинг стоит денег. Продажи приносят деньги.
Маркетинг создает образы. Продажи работают с клиентами, обеспечивая рост бизнеса.
Не секрет, что маркетинг и продажи — это две стороны одной медали, но по иронии судьбы их отношения часто больше напоминают соперничество, чем партнерство. Это трение возникает из-за разных целей и показателей. И из-за непонимания ролей друг друга. Маркетинговые команды, которым поручено повышать узнаваемость бренда и генерировать лиды, часто чувствуют, что их усилия недооценены, когда отделы продаж, которые сосредоточены на заключении сделок, не конвертируют этих лидов в клиентов.
Этот разрыв не просто касается упущенных возможностей. Это симптом более глубокой проблемы, когда оба департамента работают изолированно, а не используют синергию.
Эти проблемы еще более актуальны в бизнес-среде. Компании B2B с разросшейся структурой сосредоточены на управлении продуктами, НИОКР и продажах.
Им не удается развивать отделы маркетинга B2B такими же темпами.
Как результат:
- обязанности размыты,
- а взаимоотношения между отделами маркетинга и продаж слабые.
Пандемия COVID-19 ускорила цифровизацию коммуникации и клиентоориентированность. Маркетинг, как правило, владеет цифровой коммуникацией. Это делает тесное сотрудничество маркетинга и продаж более важным, чем когда-либо.
Маркетинг не измеряется ключевыми показателями эффективности, влияющими на доход. В то же время многим отделам продаж B2B не хватает навыков цифровой коммуникации. Это может быть преувеличением. Однако еще в 2006 году П. Котлер в своей работе « Прекращение войны между продажами и маркетингом » заявил.
Как маркетинг увеличивает продажи?
По сути, общая цель маркетинга и продаж приносит пользу компании. Это неудивительно, так как компании well-leader выводят подстратегии из общей глобальной корпоративной стратегии. Это включает маркетинговую стратегию, способствующую стратегии продаж и целям брендинга компании.
Более подробно, маркетинг может увеличить продажи, используя стратегии, основанные на данных, чтобы лучше понять поведение материал номера телефона в перу клиентов. Это как быть детективом, работающим с подсказками в форме данных, чтобы создать всеобъемлющий профиль клиента. Затем эта информация может быть использована для создания целевых маркетинговых кампаний, которые не только привлекают потенциальных клиентов, но и развивают их через воронку продаж.
Персонализация здесь играет ключевую роль. Чем более релевантны и адаптированы маркетинговые сообщения, тем больше вероятность того, что потенциальный клиент совершит покупку. Предоставляя нужный контент нужному человеку в нужное время, маркетинг может передать продажам не просто лиды, а квалифицированные лиды, готовые к конверсии.
Более того, когда компании поддерживают единообразное послание бренда по всем маркетинговым каналам, они могут завоевать доверие и лояльность среди своей целевой аудитории. Такая согласованность бренда повышает эффективность усилий по продажам. И создает сильную идентичность бренда, которая связывает с клиентами. Когда бренд передает единообразное послание, клиенты с большей вероятностью узнают его и доверяют ему. Это приводит к увеличению продаж и лояльности клиентов. Придерживаясь ценностей и обещаний своего бренда, компании могут произвести неизгладимое впечатление на свою аудиторию и создать долгосрочные отношения.
Это лишь некоторые из преимуществ прочных отношений в сфере маркетинга и продаж.
Модель зрелости маркетинга B2B
Что такое модели зрелости и как их использовать
Обзор главы
- Что такое модель зрелости?
- Модель зрелости маркетинга
Модели зрелости чрезвычайно важны для обеспечения гибкого мониторинга производительности и предоставления ценных сведений о здоровье и потенциале компании. Они не решают напрямую проблемы автоматизация электронной коммерции — что и зачем автоматизировать неэффективности, но являются мощным инструментом для поиска областей, в которых организациям необходимо улучшить свою игру. Обладая этими знаниями, компании могут разрабатывать эффективные стратегии для улучшения операций и оптимизации процессов.
Более того, модели зрелости способствуют культуре непрерывного обучения и совершенствования. Оценивая команды, отдельных лиц или процессы, эти модели показывают, какие изменения необходимы для вывода компаний на следующий уровень роста.
Что такое модель зрелости?
Режимы зрелости — это важный инструмент, который компании используют для составления карты своего пути роста. Подумайте об этом как о включении вашей навигационной системы прогресса, прокладывающей четкий путь к улучшению.
Для B2B-маркетинга модели зрелости используются для оценки и понимания состояния маркетинга. Сила модели зрелости свежий список маркетинга заключается в ее способности оценивать качественные данные. Это позволяет компаниям получить комплексную перспективу своей эффективности и долгосрочного потенциала.
Возникают животрепещущие вопросы: Мы просто выживаем или действительно взрослеем? Застряли в колее или активно развиваемся?
Модель зрелости маркетинга
Модели зрелости также работают для маркетинга, как на рынках B2B, так и B2C. Существуют различные концепции. Ниже приведены 5 фаз, описывающих, как маркетинг созревает с нуля до основной функции:
- Уровень 1 – Уровень выживания
- Уровень 2 – Базовый уровень
- Уровень 3 – Операционный уровень
- Уровень 4 – Стратегический уровень
- Уровень 5 – Уровень основных функций
Уровень 1 – Уровень выживания
Компания только что начала работать на основе идеи продукта. Они начинают строить присутствие с помощью маркетинга, просто представляя свой продукт и его особенности, чтобы привлечь внимание. Каждой компании нужно создать минимальное внимание, чтобы продемонстрировать позиционирование. Вот почему этот уровень часто называют уровнем выживания.
Уровень 2 – Базовый уровень
После того, как бизнес установил базовое присутствие, следующим шагом становится установление связи с продажами. Это подразумевает развитие организации продаж и маркетинга и обучение их общим целям.
Лид-менеджмент
Определение управления лидами и как его использовать
Задача генерации, воспитания и квалификации лидов может быть поручена либо отделу продаж, либо отделу маркетинга. В результате определение генерации лидов может различаться в зависимости от того, рассматривается ли она с точки зрения, ориентированной на продажи, или с точки зрения, более ориентированной на маркетинг.
Обзор главы
- Определение управления лидами
- Как наладить отношения в сфере маркетинга и продаж
Определение управления лидами
Чтобы понять концепцию управления лидами и ее основную ценность, давайте сделаем шаг назад и посмотрим на общую картину. Управление лидами — это связь между маркетингом и продажами, выступающая в качестве интерфейса, который соединяет их.
Подумайте об этом как о средней части воронки маркетинга и продаж, где генерируются и развиваются лиды, в конечном итоге превращая интерес в желание.
Учитывая все эти аспекты, мы можем определить управление лидами как методологию, процесс и программное обеспечение, используемые для генерации, развития и квалификации лидов с использованием стратегий продаж и маркетинга.
Это определение не только включает в себя воронку продаж, но и объясняет три основные функции управления лидами:
- Генерация лидов : включает в себя все меры по созданию холодных лидов и является интерфейсом между маркетингом и управлением лидами.