Традиционная модель маркетинговой воронки B2B развивается. То, что когда-то было простым путем от осведомленности до покупки, теперь стало сложным путешествием, требующим более совершенных стратегий.
В этой записи блога показаны последние разработки воронки продаж в B2B-маркетинге:
- Эволюция и ограничения классической воронки.
- 5 новых этапов с упором на взаимодействие с клиентами.
- Современные подходы, такие как модель маховика и CLV.
- Как ИИ и автоматизация влияют на воронку продаж.
Пойдем.
3 основных момента статьи
Оглавление
- Что такое воронка маркетинга B2B?
- 5 этапов маркетинговой воронки B2B
- За пределами маркетинговой воронки B2B
- Роль ИИ и автоматизации в воронке продаж
- 3 уровня принятия решения о покупке B2B
- Как измерить успех
- Часто задаваемые вопросы
- Резюме [TL;DR]
Что такое воронка маркетинга B2B?
Определение. Эволюция. И почему традиционные воронки неэффективны.
Обзор главы
- Эволюция маркетинговой воронки B2B
- Почему традиционные воронки продаж неэффективны
Понимание пути клиента важно для отличного маркетинга B2B . Воронка маркетинга B2B помогает вам увидеть этот путь . Это стратегическая структура. Она ведет потенциальных клиентов от первоначального взаимодействия до окончательного решения о покупке.
В отличие от маркетинговых воронок B2C , маркетинговые воронки B2B более сложны. Воронки B2C обычно имеют более короткие циклы продаж и меньшее количество лиц, принимающих решения. Воронки B2B имеют расширенные процессы принятия решений, множество заинтересованных сторон и транзакции с более высокой стоимостью.
Определение воронки маркетинга B2B
Маркетинговая воронка B2B описывает путь клиента от потенциального до реального и традиционно состоит из 3 этапов.
Он помогает компаниям привлекать потенциальных клиентов, развивать прочные отношения и превращать потенциальных клиентов в постоянных клиентов.
Например, в индустрии SaaS структурированная воронка продаж эффективно:
- проводит потенциальных клиентов через демонстрации продукции,
- испытания и консультации,
- направляя их к решению о покупке.
Понимание этой воронки важно для оптимизации вашей маркетинговой стратегии и обеспечения роста бизнеса.
Эволюция маркетинговой воронки B2B
Воронка B2B-маркетинга норвегия номер телефона материал преобразилась. Раньше она была простой. Прямой путь от узнавания до покупки.
- Верхняя часть воронки продаж, TOFU : сначала потенциальные клиенты узнают о продукте
- Середина воронки продаж, MOFU : Затем они изучили свои варианты.
- Нижняя часть воронки продаж, BOFU : наконец, они приняли решение о покупке
Эта трехэтапная модель хорошо работала, когда каналов было немного, а пути покупателей были простыми.
Но все изменилось. Технологии развивались, а вместе с ними и поведение покупателей.
Классическая воронка больше не подходит
Старая воронка больше не подходит. Цифровая трансформация создала новые точки соприкосновения и сделала путь сложным и многогранным.
Контент-маркетинг изменил 4 шага к настройке стратегии email-рассылок и крупному выигрышу правила игры и сместил фокус с продуктов на клиентов и решения. Теперь потенциальные клиенты взаимодействуют на различных платформах.
Классическая трехфазная воронка? Ее уже недостаточно.
Системы CRM, инструменты автоматизации и аналитика данных произвели революцию в воронке продаж. Теперь у маркетологов больше доступа к данным. Они могут точно отслеживать поведение клиентов, что позволяет разрабатывать персонализированные и эффективные стратегии.
Воронка изменилась. Она динамична и адаптивна.
Вот почему традиционные концепции воронки продаж не оправдывают ожиданий. Давайте рассмотрим их поближе.
Почему традиционные воронки продаж неэффективны
Полагаться исключительно на традиционную воронку рискованно. Как уже упоминалось, классическая модель представляет собой линейный путь, простой путь от осведомленности до покупки.
Но сегодняшние покупатели не ходят по прямой . Они возвращаются назад. останавливаются. Они пересматривают.
Лица, принимающие решения, перемещаются между этапами под влиянием свежей информации, внутренних дебатов и конкурирующих приоритетов.
Традиционная воронка не учитывает свежий список это нелинейное поведение. Что может привести к упущенным возможностям и потере лидов.
Еще одним ограничением традиционной воронки продаж является ее ориентация на привлечение, а не на удержание.
Работа воронки считается выполненной, как только потенциальный клиент превращается в покупателя. Но это недальновидно. Удержание и пропаганда клиентов так же важны, как и привлечение новых клиентов.
В традиционной воронке продаж отсутствует цикл обратной связи, а это означает, что компании упускают возможность:
- перекрестные продажи
- апсейл
- превращайте довольных клиентов в сторонников бренда
Эти недостатки показывают настоятельную необходимость в более динамичной и ориентированной на клиента стратегии. В следующем разделе представлена улучшенная модель воронки. Модель, разработанная для закрытия пробелов и предоставления более эффективного подхода.
5 этапов маркетинговой воронки B2B
2 новых этапа маркетинговой воронки
Обзор главы
- Вершина воронки продаж (TOFU)
- Середина воронки продаж (MOFU)
- Нижняя часть воронки (BOFU)
- После воронки (AFU)
- Замкните воронку (LOFU)
B2B-маркетинг не статичен. Он меняется, и мы, как менеджеры по маркетингу B2B , тоже должны меняться . Мы должны встречать их там, где они есть, чтобы по-настоящему общаться с потенциальными клиентами. Как уже говорилось, хотя традиционная воронка все еще ценна, она не в состоянии охватить всю сложность ландшафта покупок B2B .
Чтобы справиться с этими проблемами, мы представляем обновленную воронку маркетинга B2B. Мы представляем пять ключевых этапов:
- Вершина воронки продаж (TOFU)
- Середина воронки продаж (MOFU)
- Нижняя часть воронки (BOFU)
- После воронки (AFU)
- Замкните воронку (LOFU)
TOFU, MOFU и BOFU остаются важными. Они являются столпами привлечения, развития и конвертации лидов.
Но с помощью After the Funnel (AFU) и Loop the Funnel (LOFU) мы идем дальше:
Новые шаги: после воронки и зацикливание воронки
- AFU фокусируется на взаимодействии после покупки, превращая клиентов в сторонников бренда.
- LOFU замыкает цикл. Используйте информацию и данные о клиентах для постоянного улучшения воронки продаж.
Вместе эти этапы создают более динамичный, ориентированный на клиента подход. Эта стратегия не только использует возможности, но и выстраивает долгосрочные отношения.
Это гарантирует, что наша связь с клиентами выходит за рамки продажи.
Теперь давайте обсудим каждый из 5 шагов.
Вершина воронки продаж (TOFU)
Путь маркетинга B2B начинается с вершины воронки, также называемой TOFU. Основная цель ясна: повысить узнаваемость бренда. И привлечь внимание потенциальных лидов. Этот этап гарантирует, что ваша целевая аудитория знает, кто вы. И почему им должно быть интересно.
Подумайте о классической модели AIDA :
- Внимание
- Интерес
- Желание
- Действие
TOFU фокусируется на первых двух . Привлеките внимание и вызовите первоначальный интерес, чтобы направить потенциальных клиентов дальше по воронке продаж.
Маркетологи B2B используют контент-маркетинг , SEO и кампании в социальных сетях для достижения этой цели. Цель? Создать контент, который обучает. Контент, который добавляет ценность и находит отклик у аудитории. Примерами являются записи в блогах, официальные документы, вебинары и отраслевые отчеты. Каждая часть должна позиционировать ваш бренд как лидера мысли.