Стратегия маркетинга B2B Создание успешной стратегии маркетинга B2B может оказаться непосильной задачей. Существует множество стратегий, таких как дифференциация, лидерство по затратам, фокусировка или «Они спрашивают, вы отвечаете» Маркуса Шеридана, которая становится все более популярной.
Однако для того, чтобы любая из этих стратегий была эффективной, важно понимать взаимосвязь между видением и целями вашей компании. В этой статье будет представлен обзор различных терминов, используемых для определения вашей структуры маркетинга B2B, таких как «Маркетинговая стратегия», «Маркетинговый план» и «Маркетинговая тактика». В статье также описывается, как каждый аспект вносит свой вклад в конечном итоге в удовлетворение потребностей клиентов и создание маркетинговой стратегии B2B.
3 основных момента статьи
Оглавление
- Что такое маркетинговая стратегия B2B?
- Типы маркетинговых стратегий B2B
- Они спрашивают, ты отвечаешь
- Разработать маркетинговую стратегию B2B
- Краткое содержание
Что такое маркетинговая стратегия B2B?
Маркетинговая стратегия — это план высшего уровня для охвата определенной целевой группы и превращения ее в клиентов своих продуктов или услуг. Хорошая маркетинговая стратегия вращается вокруг самой основы компании: ее основных ценностей, позиционирования бренда, целевого рынка и целевой группы. Компании, ориентированные на маркетинг, ставят свою маркетинговую стратегию на один уровень со стратегическими целями компании. В таких компаниях, ориентированных на клиента, все остальные стратегии, такие как стратегия продаж , стратегия цифровизации, стратегия выхода на рынок, стратегия НИОКР и тому подобное, вытекают из маркетинговой стратегии.
Стратегия в более широком плане
Терминология strategy проста для понимания, но сложна для понимания в деталях. Цель, тактика, план, видение и стратегия часто используются как синонимы. Серьезная ошибка. Вот мнемоника, которую легко запомнить.
- Видение : Путешествовать по миру и наслаждаться разнообразными культурами.
- Цель : Посетить город за горами.
- Стратегия : взять реку
- Тактика : использовать лодку.
- План : Грести двумя веслами одновременно.
От видения к маркетинговому плану (c)B2B Marketing World
Преимущества наличия маркетинговой стратегии
Преимущества маркетинговой стратегии — это четкий путь к достижению ваших целей и воплощению вашего видения. Тактика материал номера телефона в панаме и план воплощения вашей тактики в жизнь вытекают из маркетинговой стратегии. Этот базовый принцип справедлив для всех типов рынков, включая рынки B2B и B2C . Поэтому маркетинговая стратегия B2B имеет ту же основу, что и маркетинговая стратегия B2C. Видение, цель, детали стратегии, тактика и план различаются от компании к компании и зависят от многих влияющих факторов.
Типы маркетинговых стратегий B2B
Маркетинговая стратегия неразрывно связана с рынком, на котором действует компания. Рынок сосредотачивается на 10 главных тенденций контент-маркетинга для каждого бизнеса в 2024 году стратегии компании и ее главной цели. Майкл Портер разработал три общие стратегии для этого:
- Дифференциация
Компания нацелена на массовый рынок и стремится дифференцировать свой портфель от конкурентов. Концепция «уникального торгового предложения — USP» описывает критерии, выделяющие продукт или услугу. Высокодифференцированный портфель позволяет устанавливать более высокие цены, поскольку он удовлетворяет потребности клиентов лучше, чем конкуренты. - Фокус
Четко определенный, очень специфичный нишевый рынок обычно имеет меньше конкуренции. Высокая степень специализации увеличивает барьеры входа на рынок и делает хорошо развитую нишу прибыльной. Вместо того, чтобы конкурировать лицом к лицу на массовом рынке, нишевая стратегия направлена на развитие выдающихся знаний этого узко определенного сегмента рынка. - Лидерство по затратам
Эта стратегия, основанная на ресурсах и эффективности, направлена на обеспечение наилучшего соотношения цены и качества. Самые низкие возможные затраты позволяют устанавливать низкие цены за то же качество, что и у конкурентов. Эта стратегия хорошо работает на рынках, чувствительных к цене, где преимущества по затратам являются долгосрочными.
Структура маркетинговой стратегии
Маркетинговая стратегия, следовательно, должна описывать тактики и действия для обслуживания этих общих стратегий компании. Общая структура стратегии маркетинга B2B — это четыре P маркетингового свежий список микса: продукт, цена, место и продвижение. Расширенные концепции — это семь P, добавляющие людей, процессы и физические доказательства к 4P. Это всеобъемлющее сравнение объясняет различия между маркетингом для потребителей и маркетингом для бизнеса .
Три общие стратегии Портера являются общим подходом к предмету. Однако существует множество способов дифференциации маркетинговых стратегий в B2B.
Один из самых известных подходов был изложен Маркусом Шериданом в его бестселлере « Они спрашивают, вы отвечаете » — новая и весьма успешная стратегия, ориентированная на современного цифрового потребителя.
Они спрашивают, ты отвечаешь
Название книги — это вкратце идея. Клиенты задают вопрос, а компания на него отвечает. Это такая простая истина, но в то же время такая действенная и сложная для реализации на практике. Основная идея заключается в том, что потенциальные клиенты задают вопросы на протяжении всего пути клиента.
B2B-продукты вызывают миллион вопросов
Подумайте о себе, когда покупаете любой случайный продукт. Вы, вероятно, спрашиваете себя, является ли это правильным выбором, как работает продукт, необходима ли данная функция для вашего спроса, что означает спецификация продукта, если продукт также удовлетворяет вашу потребность, которая немного выходит за рамки предполагаемого использования и т. д. Думая об этом, у клиента, вероятно, возникает еще 100 вопросов для сложного продукта B2B.
Маркетинговая стратегия направлена на то, чтобы отвечать на многие вопросы клиентов честным и нерекламным образом. Это мать « образовательного контента » — типа контента , который увеличивает знания клиента, а не нацеливается на его эмоции. Можно сказать, что это аналог интуитивной, эмоциональной продажи. Чем больше знает клиент, тем лучше для компании — выдающаяся стратегия на первый взгляд.
«Они спрашивают, ты отвечаешь» М. Шеридан (c)М. Шеридан
Принципы этой маркетинговой стратегии B2B
- Цены и стоимость
Клиенты хотят знать, сколько они платят. И в конечном итоге они получат ответ на этот вопрос. Так зачем же скрывать цены в B2B? То же самое касается и текущих расходов. Клиенты не только имеют обоснованное право знать текущие расходы, но и в долгосрочной перспективе узнают об этом и нанесут вред вашему бизнесу дурной молвой, если вы не были честны с самого начала. Увидят ли ваши конкуренты цены? Ну, да, но он и так их знает. Будьте уверены в этом факте. Есть ли у вашей услуги ценовой диапазон? Дайте клиентам среднюю или приблизительную оценку. Ваши товары стоят дорого, и вы боитесь отпугнуть клиентов? Лучше дайте им знать об этом на ранней стадии процесса, а не после того, как ваша команда по продажам приложила усилия для реализации этой возможности. Или, что еще лучше, обрисуйте повышенную ценность, которую ваш продукт обеспечивает за высокую цену. Вы поняли.