Исходящий маркетинг направлен на привлечение лидов, повышение узнаваемости бренда и, в конечном итоге, на стимулирование продаж. В маркетинге B2B лица, принимающие решения, часто более восприимчивы к исходящей тактике, адаптированной к их конкретным болевым точкам. Исходящий маркетинг также более прямолинеен и может ощущаться как использование снайпера вместо дробовика. Вы можете использовать его в сочетании с входящим маркетингом. Например, создание индивидуальных целевых страниц важно для поисковых систем и холодных писем.
В этой статье мы рассмотрим несколько стратегий исходящего маркетинга, которые помогут вам достичь ваших целей.
Холодные звонки
Несмотря на рост цифрового маркетинга, холодные звонки остаются эффективным способом связаться с лицами, принимающими решения, и генерировать лиды для компаний B2B. Хотя обычно их выполняет отдел продаж, в некоторых организациях холодные звонки считаются частью маркетинговой деятельности. Почему они находятся наверху нашего списка? Потому что они очень эффективны для генерации лидов B2B. Исследование InsideSales показало, что холодные звонки по-прежнему являются одним из самых успешных методов привлечения потенциальных клиентов с коэффициентом конверсии 2,5%. Этот показатель выгодно отличается от прямой почтовой рассылки (1%) и выставок (0,5%).
Ключ к успеху холодных звонков — четкое понимание целевой аудитории и надежный сценарий. Исследование Hubspot показало, что продавцы, которые готовят и персонализируют свои предложения, добиваются гораздо большего успеха, чем те, кто был более подготовлен. Кроме того, наличие четкого призыва к действию и последующее общение с потенциальными клиентами может повысить шансы на заключение сделки.
Важно отметить, что холодные звонки могут отнимать много времени и усилий. Однако результаты могут стоить того для компаний, которые хотят генерировать высококачественные лиды. Если вы планируете инвестировать в это, CRM может стать отличной инвестицией. CRM-системы, такие как Salesforce, могут помочь управлять контактами и автоматизировать последующие действия. Таким образом, ваша маркетинговая команда может оптимизировать ваши усилия и отслеживать прогресс по воронке продаж.
Прямая почтовая рассылка
Поговорим о старой школе! Прямая почтовая рассылка — один из старейших доступных методов охвата. Это физическая форма исходящего маркетинга, которая включает отправку рекламных материалов, таких как листовки, брошюры или каталоги, целевому списку потенциальных клиентов. Прямая почтовая рассылка имеет высокую целевую направленность, что позволяет компаниям B2B сосредоточить свои маркетинговые усилия на идеальных профилях клиентов. Одним из преимуществ прямой почтовой рассылки является то, что зачастую очень легко найти почтовые адреса потенциальных клиентов.
Одним из главных преимуществ прямой почтовой рассылки является то, что она может генерировать гораздо более высокий уровень отклика по сравнению с цифровыми методами, такими как электронная почта или онлайн-реклама. Исследование Ассоциации прямого маркетинга показало, что средний уровень отклика для прямой почтовой рассылки составляет 3,7%, тогда как уровень отклика для электронной почты составляет всего 0,12%. Это означает, что прямая почтовая рассылка может быть высокоэффективным способом генерации лидов и стимулирования продаж для компаний B2B.
Однако важно отметить, что прямая почтовая рассылка может быть более дорогой по сравнению с другими методами, такими как электронная почта или социальные сети. Кроме того, может потребоваться больше времени, чтобы увидеть результаты кампании прямой почтовой рассылки, поскольку почта должна время достичь своей целевой аудитории.
Чтобы максимально эффективно использовать кампанию прямой почтовой рассылки, B2B-компании должны сосредоточиться на создании контента для своей целевой аудитории, который трудно воспроизвести в сети. Такие вещи, как тематические исследования, отзывы и технические документы, могут плохо переноситься в физический формат. Включение четкого призыва к действию также затруднительно.
По этим причинам рекомендуется использовать прямую почтовую рассылку в качестве стратегии нижней части воронки продаж. Например, Brex отправил бутылки шампанского ключевым лицам, принимающим решения. В сочетании с убийственной стратегией входящего маркетинга эта кампания сотворила чудеса для их демографической группы.
Торговые выставки
Торговые выставки — популярный метод исходящего маркетинга. Kоторый подразумевает демонстрацию продуктов или услуг на крупном отраслевом мероприятии. Торговые выставки могут стать мощным способом для компаний B2B генерировать лиды, повышать узнаваемость бренда и налаживать связи с потенциальными клиентами и влиятельными лицами.
На торговой выставке у вас есть возможность встретиться лицом к лицу с потенциальными клиентами и продемонстрировать свой продукт осязаемым образом. В конце концов, мы — социальные существа, и личное взаимодействие может иметь большое влияние.
Однако торговые выставки также ресурс телефонных номеров малайзии могут быть дорогими, включая расходы на стенд, дорожные расходы и маркетинговые материалы. Важно тщательно взвесить затраты и выгоды от посещения торговой выставки и убедиться, что вы ориентируетесь на правильные мероприятия и аудиторию.
Чтобы оптимизировать усилия по выставке, сосредоточьтесь на создании увлекательного и запоминающегося опыта на стенде. Это может включать использование интерактивных дисплеев, демонстраций или видеопрезентаций для демонстрации их продуктов или услуг. В конечном счете, стоят ли ваши усилия того, зависит от среднего размера сделки. Если вы можете заключить несколько шести- или семизначных сделок с потенциальными клиентами, рентабельность инвестиций может иметь смысл
Маркетинг по электронной почте
Маркетинг по электронной почте — это сильно недооцененная форма традиционного маркетинга. Исторически это был очень экономически эффективный способ охватить большое количество людей.
Главное преимущество email-маркетинга заключается в том, что он позволяет компаниям строить и поддерживать отношения с потенциальными клиентами. Отправляя релевантный и ценный контент, вы можете позиционировать себя как лидера мысли и завоевать доверие целевой аудитории. Исследование Ассоциации данных и маркетинга показало, что средняя окупаемость инвестиций в email-маркетинг составляет $38 за каждый потраченный $1, что делает его чрезвычайно рентабельным.
Однако компаниям важно убедиться, что их усилия по email-маркетингу соответствуют правилам электронной почты, таким как Закон CAN-SPAM в США. Кроме того, компаниям следует быть осторожными, чтобы не отправлять слишком много писем или не раздражать подписчиков, что может нанести ущерб их бренду и привести к отпискам.
LinkedIn — это профессиональная социальная сеть, которая стала ценным инструментом для компаний B2B. Cтремящихся охватить лиц, принимающих решения. LinkedIn особенно полезен для компаний B2B, стремящихся охватить покупателей высшего уровня.
Чтобы максимально использовать маркетинговая рентабельность инвестиций: основные преимущества и как ее рассчитать? LinkedIn, B2B-компании должны сосредоточиться на создании сильного профиля, демонстрирующего их бренд, экспертные знания и услуги. Это может включать создание страницы компании, написание статей или постов или обмен новостями и идеями отрасли. Активно взаимодействуя с потенциальными клиентами и предоставляя ценный контент, компании могут зарекомендовать себя как лидеры мнений и выстраивать отношения со своей целевой аудиторией.
Кроме того, компании B2B могут использовать рекламные инструменты LinkedIn, такие как спонсируемый контент или спонсируемые InMail, для охвата более широкой аудитории.
Вебинары и мероприятия
Вебинары позволяют вам охватить большое количество людей в виртуальной обстановке. Tакже предоставляют вам возможность общаться с клиентами в реальном времени, не садясь в самолет. Проведение личных мероприятий, таких как торговые выставки или конференции, позволяет компаниям свежий список общаться с потенциальными клиентами лично и строить отношения. Хотя их часто объединяют, между вебинарами и мероприятиями есть много различий. Вебинары, как правило, менее сложны в проведении. Все, что вам действительно нужно, — это программная платформа, такая как Welcome или Zoom webinar. Поскольку все виртуально, вы можете проводить вебинары чаще. Таким образом, это может стать ключевым элементом вашего цикла продаж. Напротив, мероприятия требуют гораздо больше времени на подготовку и очень сложны с точки зрения логистики. Вам нужно беспокоиться о рейсах, отелях, местах проведения, меню и множестве других вещей.
Заключение
В заключение, хорошо продуманная маркетинговая стратегия должна включать как входящие, так и исходящие маркетинговые тактики. Хотя исходящий маркетинг может быть утомительным, вы часто можете получить более быстрые результаты для своей команды по продажам B2B. Новые инструменты автоматизации, такие как Outreach, также позволяют вам быть более эффективными. Хотя существует множество стратегий исходящего маркетинга B2B, выбранная вами методология будет во многом зависеть от пути покупателя, который вы хотите создать для своих клиентов.