Перед первым контактом лучше всего изучить взлетно-посадочную полосу. Так же, как вы изучали свой продукт, чтобы лучше представить его потребителю, вам следует изучать своего потребителя, чтобы лучше представить свое решение. Это девиз консультативных продаж. Когда вы понимаете ситуацию вашего потенциального клиента и проблемы, с которыми он сталкивается, вам легче поставить диагноз и предложить решение.
Поэтому каждый случай уникален. Но одно можно сказать наверняка: не позволяйте главному герою говорить о чем-то, что он мог бы найти в Интернете, потому что если и есть одна деталь, которая имеет значение, так это демонстрация потенциальному клиенту того, что вы особенный и точно знаете, что ему нужно.
2. Практика: моделирование ситуаций и динамики консультативных продаж.
Установление первого контакта для осуществления B2B-продаж может оказаться катастрофическим, в первую очередь потому, что на первый план будет выходить название компании. Поэтому, когда руководитель отвечает на новый звонок (например, на звонок или электронное письмо), он едва ли даст вам возможность высказаться.
Однако, чтобы избежать подобных ситуаций, важно практиковать консультативные продажи с ротационными продажами. И нет ничего лучше, чем делать это с людьми, которых ты знаешь.
Есть ли у вас друг, коллега или член семьи, который может помочь вам с моделированием продаж B2B? Если так, База данных номеров телеграмм то отлично! Составьте список вопросов, которые вписываются в вашу повседневную жизнь, и посмотрите, на какие из них вы с наибольшей вероятностью получите ответ.
3. Создавайте конкретные вопросы, избегая длинных анкет.
Никто не любит отвечать на длинные вопросы, не так ли? Гораздо менее стандартная анкета с одинаковыми вопросами для каждого типа трека. Помните, что каждый случай уникален, и клиент любит чувствовать себя особенным.
Итак, изучив лид и составив список вопросов для практики с друзьями, пришло время подумать о тех вопросах, которые ничего не добавляют к повседневной жизни вашего потенциального клиента.
Поэтому задавайте меньше вопросов, но задавайте настойчивые, хорошо продуманные вопросы, требующие о Холодный звонок 2.0 тветов, которые позволят вам продолжить сагу по генерации лидов.
Когда вопросы заданы, клиент не может пропускать шаги, тем более, когда вы входите в его ритм: если он говори данные об азартных играх т медленно, говорите медленнее; если говоришь быстрее, говори тоже.
В конечном итоге вы сможете выполнить все этапы циклических продаж для генерации квалифицированных лидов и продаж B2B.
4. Несоблюдение ротации продаж до последней буквы
Помните, мы говорили о простых и сложных продажах? Если каждый случай является показательным, то методы ротационных продаж нельзя применять одинаково ко всем потенциальным клиентам.
Поскольку разговоры могут быть разными, сценарий встречи должен быть адаптирован к типу клиента, с которым вы имеете дело. В конечном итоге вопросы должны звучать естественно, целенаправленно и настойчиво, чтобы они не напоминали интервью.
Вы не берете интервью у главного героя; Вы знаете, кто ваш главный герой, потому что вы уже изучили это дело. Не позволяйте потенциальному клиенту чувствовать себя так, будто он находится на собеседовании, где ему нужно быть осторожным с ответами. Позвольте ему или ей давать правильные ответы, чтобы вы, как решение, могли лучше взаимодействовать.
5. Не застревайте в цикле продаж
Ошибка многих продавцов заключается в том, что они думают только о продажах. Помните традиционную стратегию продаж, о которой мы говорили ранее? Если важен только цикл продаж, то ротационные продажи вам бесполезны.
Тем более, что когда вы представляете предложение, не изучив и не поняв предварительно болевые точки и потребности вашего потенциального клиента, единственное, чего вы наверняка добьетесь, — это того, что он спросит вас о цене и скидках.
Покупатели всегда заботятся о цене, тогда как продавца интересуют только продажи. Это касается любого типа продаж.
Поэтому, чтобы избежать этого порочного круга, важно понимать, что СПИН на самом деле помогает лидерам увидеть собственную ситуацию и осознать положительные результаты принятия решения сегодня.
Помните, что вы не собираетесь навязывать продукт или «заставлять» потенциального клиента смотреть на его проблемы с вашей точки зрения; позволит клиенту с помощью хороших вопросов осознать свою текущую ситуацию, используя собственные рассуждения.
От продаж по ротации до закрытия продаж
Вы ответили на вопросы СПИН и консультативно перевели потенциального клиента на следующий этап воронки продаж. Это здорово, но не думайте, что на этом ваше путешествие заканчивается.
Чтобы завершить продажу, важно, чтобы вопросы, заданные во время презентации, послужили основой для разработки следующих шагов в переговорах.