Современная версия холодных звонков — это холодные звонки 2.0, метод активного поиска клиентов, разработанный Аароном Россом в его книге «Предсказуемый рецепт».
Вместо того чтобы звонить
потенциальному клиенту,
который никогда не слышал о вашей компании, идея состоит в том, чтобы заставить лицо, принимающее решение, ждать вашего звонка. Как это?
Вы звоните или отправляете электронное письмо непосредственно лицу, принимающему решение, и объясняете свою роль. Задавайте вопросы, чтобы уточнить и избежать целенаправленных возражений (помните о продажах методом ротации).
Таким образом, разница между традиционными холодными звонками и холодными звонками 2.0 заключается в том, что лицо, принимающее решение, уже ждет вас, а ИКП (идеальный профиль клиента) уже определен.
Что такое апсейл и кросс-сейл по отношению к СПИН?
Ротационные продажи, как вы уже поняли, — это стратегия продаж, основанная на релевантных вопросах. База данных номеров WhatsApp Но существуют и другие методы продаж, которые можно использовать совместно для увеличения продаж B2B: дополнительные продажи и перекрестные продажи.
Однако эти два подхода должны быть выбраны организацией, чтобы повысить финансовую ценность п Важность поиска новых клиентов роекта. Это связано с тем, что для выработки данной стратегии необходимо знать реальные потребности лида, а это достигается благодаря СПИН-разговору.
Подходят ли эти методы для вашего бизнеса?
Это мы узнаем дальше.
Что такое апсейл?
Апселлинг — это стратегия продаж, основанная на предложении продукта, превосходящего из данные об азартных играх начально согласованный. Но не волнуйтесь, это не мошенничество.
Этот метод возможен только после того, как продавец определит потребность клиента, которая ранее была скрыта, но была выявлена в ходе вопросов СПИН-продаж.
Поэтому может случиться так, что продавец поймет, что покупка определенного товара (более дорогого и более полного) является более целесообразным решением для удовлетворения потребностей потенциального клиента. Но это ни в коем случае не означает, что мы должны продвигать более качественный продукт.
Если вы уже знакомы с SPIN и апсейлом, вы наверняка сможете показать клиенту преимущества перехода на решение, отличное от предложенного в первоначальном разговоре.
Что такое кросс-продажи?
Вы, наверное, слышали о печально известных «связанных продажах» и о том, какую головную боль они доставляют как продавцу, так и покупателю, не так ли?
Перекрестные продажи — это нечто похожее, но, как объяснялось в предыдущей теме, они не заключаются в бессистемном продвижении продукта без какой-либо реальной пользы от лида.
Он использует стратегию для увеличения стоимости продажи. То есть речь не идет о том, чтобы принуждать покупателя брать два продукта, чтобы получить доступ к первому; Мы уже знаем, что такое отношение больше пугает, чем привлекает.
Хорошим примером кросс-продаж является продажа подписного телевидения с безлимитным интернетом для мобильных телефонов. Ваш клиент, возможно, не задумывался о преимуществах доступа к любимым фильмам и телепередачам через мобильный телефон.
Но вот вы занимаетесь перекрестными продажами, чтобы показать им огромное преимущество покупки двух товаров со скидкой. Ах да, еще важно подчеркнуть: скидка.
Как внедрить продажи в вашей компании: 5 советов с использованием СПИН?
Теперь у вас есть четыре надежных вопроса, которые помогут вам завоевать квалифицированных клиентов и увеличить продажи B2B. Он также знал методы, такие как холодные звонки, позволяющие расширить каналы контактов, и он также знал, что эти методы не всегда одинаковы для простых и сложных продаж.