Если в первом случае достаточно, чтобы у покупателя было желание и деньги для покупки, то во втором случае необходим более целенаправленный подход.
Это связано с тем, что в зависимости от типа техники (например, сельскохозяйственной техники) не каждая машина будет выполнять работу с той производительностью, которую ожидает заказчик.
Кроме того, в случае с мороженым покупательная способность зависит от конкретного человека. С другой стороны, покупка машины зависит от партнера, генерального директора, сотрудников — короче говоря, группы людей, которые принимают решения о покупке чего-либо, что повлияет на бюджет.
В этом разница между простыми продажами (мороженое и леденцы) и сложными продажами (техника). По этой причине для успеха сложной продажи ротационные продажи должны быть реализованы очень хорошо.
Спин-продажи и холодные звонки: как они работают вместе?
Любой, кто давно работает в сфере продаж, знаком с термином «холодные звонки», но не все понимают его значение.
Холодный обзвон — это термин, определяющий метод связи по телефону с потенциальным клиентом, который никогда не слышал о вашей компании. Холодный звонок — это фактический звонок потенциальному клиенту с целью совершения продажи.
Хотя это может показаться навязчивым подходом, многие компании на самом деле отказываются от участия в звонке. Однако призыв не умер и может стать сильным союзником ваших продаж. Более того, есть еще те, кто использует холодные звонки и холодные электронные письма, объединяя два канала коммуникации для расширения своего бизнеса.
Итак, теперь вы поняли концепцию холодных звонков, но каковы шаги по ее внедрению наряду с ротационными продажами? Давайте посмотрим ниже:
- Представьтесь лично;
- Собрать информацию
- Интерпретировать информацию;
- Призовите к действию.
1. Представьтесь лично
Первый шаг очень важен для определения будущего продажи продукта/решения. Настал момент представиться, укрепить авторитет, наладить контакт и завоевать интерес потенциального клиента.
2. Сбор информации через SPIN
Если вам удалось сохранить свою руководящую должность, пришло время собрать инфо База данных телефонных номеров рмацию о себе и потенциальных проблемах, влияющих на вашу компанию. Именно на этом этапе задаются правильные вопросы, ориентированные на продажи, с использованием методики СПИН-продаж.
3. Интерпретируйте информацию
Теперь, когда вы поставили себя на место потенциального клиента и понимаете его проблемы и Определите профиль идеального клиента потребности, пришло время продемонстрировать ценность вашего продукта или решения. Показав, что вы хорошо знаете бизнес вашего потенциального клиента, пришло время обрисовать ваши решения и негативные последствия непринятия новых методов для развития компании.
4. Призовите к действию
Если вы имеете опыт контент-маркетинга, который подразумевает предложение чего-либо ценного (продажи или обучения) через блоги, веб-сайты или социальные сети, то термин «призыв к действию» (CTA) вам не чужд.
По сути, потенциальному клиенту предлагается совершить действие (скачать электронную книгу, купит данные об азартных играх vь товар, связаться со специалистом и т. д.) путем нажатия на ссылку.
В случае холодного звонка вы можете совершить покупку, подписаться на продукт или даже назначить следующую встречу. Все это основано на вовлеченности и необходимости решения вопросов продаж.
В этом случае нельзя тратить время, задавая ТОЛЬКО вопросы о ситуации и проблеме, поскольку велика вероятность того, что потенциальный клиент сдастся и отправит ответ «не заинтересован».
Идея состоит в том, чтобы заставить лидера понять свои проблемы и трудности и только после этого захотеть найти решение, чтобы его бизнес мог процветать, без тени сомнения.
А как насчет холодных звонков 2.0?
Современная версия холодных звонков — это холодные звонки 2.0, метод активного поиска клиентов, разработанный Аароном Россом в его книге «Предсказуемый рецепт».
Вместо того чтобы звонить потенциальному клиенту, который никогда не слышал о вашей компании, идея состоит в том, чтобы заставить лицо, принимающее решение, ждать вашего звонка. Как это?
Вы звоните или отправляете электронное письмо непосредственно лицу, принимающему решение, и объясняете свою роль. Задавайте вопросы, чтобы уточнить и избежать целенаправленных возражений (помните о продажах методом ротации).